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So verhandelt ihr euer Gehalt richtig

Wir wollten von euch wissen, welche Erfahrungen ihr bei Gehaltsverhandlungen gemacht habt. Und waren geschockt. Verhandlungsexperte Matthias Schranner erklärt, wie es beim nächsten Mal besser laufen kann.

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"Was hat der*die da eben zu mir gesagt?!" - Bei Gehaltsverhandlungen musstet ihr euch schon einiges anhören. Foto: Reafon Gates/ Pexels | CC0

Eins vorweg: Gehaltsverhandlungen sind schwierig. Waren sie immer, werden sie immer sein. Für Jobeinsteiger*innen sind sie schwierig, weil der Wert ihrer Arbeit von einer*m Fremden bemessen wird. Und weil sie, ohne vorangegangene Anstellung, oft keinen Referenzwert haben, um einzuschätzen, was ihre Leistungen wert sein könnten. Zudem müssen sie sich gut verkaufen und das ist gar nicht so leicht, denn sie haben meist wenig Arbeitserfahrung, die sie in die Waagschale werfen können. Der*die Arbeitgebende sitzt somit in Sachen Gehalt meist am längeren Hebel. Und das ist schlecht, denn das Anfangsgehalt bildet die Grundlage für Gehaltsanpassungen in der Zukunft. Wer zu niedrig einsteigt, bereut es später vielleicht. Wer aber zu viel fordert, läuft Gefahr, den Job nicht zu bekommen.

Aber auch für Leute, die schon länger in einer Firma beschäftigt sind, sind Gehaltsverhandlungen extrem stressig. Wer mit der Zeit mehr Verantwortung übernimmt oder sich neue Kenntnisse und Fähigkeiten angeeignet hat, möchte, dass sich das auch auf dem Lohnzettel wiederspiegelt, ganz klar! Aber die berechtigte Frage nach mehr Geld oder anderen Vergünstigungen kann auch die Beziehung zum*zur Chef*in verändern oder gefährden. Und manchmal auch die zu den anderen Kolleg*innen. Das liegt nicht daran, dass man nach einer Gehaltserhöhung fragt, sondern oft daran, wie die Führungsperson oder die*der Personalverantwortliche mit der Nachfrage umgehen.

In Gehaltsverhandlungen ist Respekt King

Wir wollten von euch wissen, welche Erfahrungen ihr bei Gehaltsverhandlungen gemacht habt. Und kommen zu dem Schluss: Gehaltsverhandlungen können ein heikles Metier sein – insbesondere dann, wenn sich die beiden Parteien, die sich bei der Verhandlung gegenüberstehen, nicht auf Augenhöhe und mit Respekt begegnen.

Einige von euch, berichteten von positiven Erfahrungen. Allerdings muss man sagen, dass diese eher daher rühren, dass es gar nicht zu wirklichen Verhandlungsgesprächen mit den Chef*innen kam:

Die meisten von euch haben uns von negativen Erfahrungen mit Gehaltsverhandlungen berichtet. Und zwar von einer ganzen Menge! Meist wurden die Fragen nach mehr Gehalt einfach von der Führungsperson oder der*dem Personalverantwortlichen abgeschmettert. Teils wurde der*die Chef*in viel zu persönlich in den Gesprächen und nahm auf euer Privatleben Bezug oder stellte euch als gierig dar. Viele Frauen schrieben uns auch, dass sie chauvinistische Kommentare ertragen mussten. Verhandeln auf Augenhöhe sieht anders aus!

Unter unserer Tellonym-Umfrage auf Facebook kamen einige Kommentare zusammen, in denen ihr die „besten Sprüche“ gesammelt habt, die ihr bei Verhandlungsgesprächen gehört habt. Hier ein kurzes Best of:

In einen produktiven Austausch mit der Führungsperson zu treten und die Konditionen des Arbeitsvertrags neu zu auszuhandeln, sollte eigentlich in jedem Unternehmen möglich sein. Und beiden Seiten sollten sich mit Respekt begegnen können. Schließlich ist man in einem Arbeitsverhältnis aufeinander angewiesen: die Firma möchte eure Arbeitsleistung, ihr möchtet dafür eine angemessene Vergütung und Weiterbildungsmöglichkeiten. Wie stellt man es aber an, dass der*die Vorgesetzte die Forderungen ernst nimmt? Und wie begegnet man aggressivem oder unfairem Verhalten?

Wir haben einmal den Verhandlungsexperten Matthias Schranner gefragt. Er ist einer der führenden Experten in Sachen Verhandlungen und war früher bei der Polizei angestellt, wo er mit Geiselnehmern verhandelte. Heute ist er Autor mehrerer Bücher zum Thema und berät Unternehmen, Parteien und Verbände in Sachen Verhandlungen. Im Rahmen der Veranstaltungsreihe How it works von Die Techniker und ZEIT Campus spricht er am 11.11.2020 in einem kostenlosen Live-Talk über das Thema Gehaltsverhandlungen. Von ihm wollten wir wissen, wie eine Gehaltsverhandlung auf Augenhöhe gelingen kann.

 

 

ze.tt: Herr Schranner, welche Tipps haben Sie für Jobanfänger, die in Gehaltsverhandlungen gehen?

Matthias Schranner: Bei Gehaltsverhandlungen ist eine klare Zielsetzung wichtig. Welchen Betrag möchte ich erreichen und wo ist meine Schmerzgrenze, die ich nicht unterschreiten will? Das sollte ich vorab für mich klären. Auf keinen Fall sollte man unvorbereitet reingehen, nach dem Motto „Ich schau mal, was die mir anbieten“, sonst wird man zu schnell durch die Verhandlung geführt und wird zu schnell auch das Gefühl vermitteln, dass man nicht ernsthaft interessiert ist am Job.

Man sollte sich vorab überlegen, welche anderen Elemente neben den finanziellen, noch wichtig sind. Man kann zum Beispiel nach einer Weiterbildung fragen, um im ersten Jahr schnell besser zu werden, oder nach Mentoren Programmen, die helfen, ins Unternehmen zu finden. Auch die Frage nach einer hervorragenden digitalen Ausstattung ist möglich ­– Laptop, Homeoffice-Einrichtung etc. Ganz wichtig finde ich die Frage nach internationale Aufgaben, sodass man schnell ein internationales Netzwerk aufbaut und die englische Verhandlungsführung üben kann. Das kann in der Karriere noch mal nützlich werden. Geld sollte nur eine Motivation sein

Wie geht man dann ganz konkret vor?

Man sollte immer im Gespräch zeigen, was man mitbringt und wie man das Unternehmen unterstützen kann. Gegen Ende wird das Gegenüber dann nach den Gehaltsvorstellungen fragen. Wichtig ist: Wenn man einen Preis nennt, muss der immer in Abhängigkeit sein. Beispielsweise „Würden wir von einer Festanstellung zu 100% ausgehen, mit Beginn am 1.12. und einem Auslandsaufenthalt nächstes Jahr, dann wäre mein Jahresgehalt 48.000.“ Dann sagt das Gegenüber vielleicht, das ist total außerhalb unserer Vorstellung. Dann sagen: „OK, vielen Dank. Wäre es dann vielleicht möglich, den Auslandsaufenthalt zu verkürzen, zu verschieben etc.—“ Also dranbleiben! Nicht wegen einem Ding gleich wieder aufgeben.

Was wenn das Gegenüber nein sagt? Wie sollte man sich dann am besten verhalten?

Zunächst einmal, sollte man nicht davon ausgehen, dass das Unternehmen zu allen Forderungen ja sagt. Das Unternehmen wird sagen: „Das können wir alles nicht leisten, da haben Sie über das Ziel hinausgeschossen.“ Wichtig ist: Das ist der Start der Verhandlungen, nicht das Ende.

Bitte nicht davon ausgehen, dass es easy ist. Bei einem Nein sollte man auf keinen Fall sagen: „Ok, war nur ein Versuch.“ Sondern man sollte dann dran bleiben. Das ist auch das, was der Arbeitgeber spüren möchte. Er möchte spüren, dass jemand nicht aufgibt, dass jemand wirklich interessiert ist an dem, was er fordert.

Gerade als Jobeinsteiger*in möchte man nicht zu fordernd sein, man will sich aber auch nicht übers Ohr hauen lassen. Wie kann man hier mit der eigenen Unsicherheit umgehen?

Man darf nicht selbst in eine schlechte Position reinreden. Je mehr man mit sich selbst verhandelt, desto schlechter wir die eigene Position, denn dann macht man sich Sorgen, dann denkt man vielleicht über die Wirtschaft nach und über Covid 19 und darüber, dass gerade keiner neue Leute einstellt und so weiter… Aber wer sich Sorgen macht, der wird auch unsicher. Daher ganz wichtig: Man muss mit dem Gegenüber verhandeln und nicht mit sich selbst!

Kommen wir mal zum Nachverhandeln in einem bestehenden Arbeitsverhältnis: Was sind gute Gründe, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen?

Man braucht keinen Grund. Man kann immer danach fragen. Aber es gibt einige Todsünden, die man in Gehaltsverhandlungen niemals begehen sollte. Nummer 1: Sich auf die Vergangenheit beziehen. „Ich habe im letzten Jahr einen tollen Job gemacht, deswegen will ich im kommenden Jahr mehr Geld.“ Das ist ein Fehler, denn für letztes Jahr hab ich ja schon Gehalt bekommen. Besser ist es hier, sich auf die Zukunft zu beziehen. Wenn man mehr Geld in der Zukunft will, muss man zeigen, dass man bereit ist, mehr in der Zukunft zu leisten.  Todsünde Nummer 2: Vergleichen. Bitte niemals sagen „In einem anderen Job würde ich mehr Geld bekommen.“ Dann denkt der Arbeitgeber, dann geh halt woanders hin. Nummer 3: Nie drohen zu gehen, das wirkt total kindisch. Und Nummer 4: Allgemeinplätze vermeiden. Also nicht sagen „Alles wird immer teurer“. Das zieht auch nicht.

In unserer Tellonym-Umfrage haben wir gehört, dass viele Vorgesetzte respektlos auf die Anfrage der Mitarbeitenden nach mehr Geld reagieren. Wie verhält man sich, wenn der*die Vorgesetzte einfach Nein sagt?

Ein klares „Nein, das ist derzeit nicht drin“ ist eigentlich gut. Denn dann weiß man als Mitarbeiter, woran man ist und kann seine Schlüsse daraus ziehen. Viel schlimmer sind die Chefs, die sich herauswinden: „Wir bemühen uns“, „Wir werden uns für Sie einsetzen“, „Wir kommen auf Sie, zu Weihnachten 2035“. Das sind die Chefs, die sich dem Konflikt entziehen. Und das ist viel schwieriger zu handeln, weil man für sich keine Entscheidung treffen kann. Geh ich, bleib ich, was mach ich – dann hängt man als Mitarbeiter in der Luft.

 Wann empfiehlt es sich, bei einem Nein noch einmal nachzuhaken?

Immer! Bloß nicht aufgeben. Man kann schon nach zwei Wochen wieder beim Chef anklopfen und sagen: „Sie hatten ja neulich gesagt, mehr Geld ist nicht drin, aber ich habe da diese Weiterbildung gefunden. Wie sieht es damit aus?“ Und man sollte sich bloß nicht einreden, dass man damit vielleicht nervt oder die Beziehung beschädigt. Solange alles höflich und in einem respektvollen Ton passiert, kann man immer wieder fragen.

Wem fällt es denn besonders schwer, zu verhandeln?

Es fällt besonders denen schwer, die denken, dass man alles begründen muss. Also den Super-Rationalen, die für alles, was sie tun, einen Grund brauchen. Denen fällt das schwer. Denn wenn die keinen Grund finden, dann verhandeln sie auch nicht. Wer aber nicht verhandelt, kriegt auch nichts.

Solche Menschen verharren leider oft lange in denselben Positionen, weil sie auch bei Beförderungen übersehen werden. Ich rate allen, sich in den Konflikt zu wagen: Frühzeitig sagen, was man will! Die gute Arbeit, die man macht, auch zeigen! Und Erfolge kommunizieren! Wer immer abwartet, und nichts fordert, ist irgendwann das Schlusslicht.

Es ist tatsächlich immer das gleiche: Leute, die nicht reingehen in den Konflikt, die sich warum auch immer davor scheuen, zu sagen, ich hätte gern mehr Verantwortung, ich würde gern ins Ausland, ich hätte gern mehr Geld, ich möchte die Beförderung. sind irgendwann total frustriert. Auch im Privaten übrigens. Weil sie denken, der andere muss das doch sehen, wie toll ich bin. Wie gut ich bin. Das ist aber Quatsch. Man muss hingehen und sagen, was man will, sonst wird man überrollt. Und das gibt es so oft. So viele Menschen kündigen, weil sie total frustriert sind, weil sie denken, das muss der Chef doch sehen, wie genial ich bin! Aber nein: Man wird als fleißige Arbeitsbiene nicht entdeckt, sondern man muss sich selbst nach vorne bringen.

Michael Schranner teilt gerne sein Wissen – und zwar am 11. November 2020 im digitalen und kostenlosen Live-Talk „Money makes the world go round. Wie du dein Gehalt richtig verhandelst. Und warum Geld nicht alles ist.“ im Rahmen der Veranstaltungsreihe How it works von Die Techniker und ZEIT Campus. Melde dich jetzt an!